360° : Vision de l'invité d'honneur - Agora des Directeurs Commerciaux

Quelle précaution prendre avant de faire du social selling ?

Loïc Simon :Quelle taille doit avoir mon réseau ? Quelle assiduité dois-je avoir sur les réseaux sociaux ? La première chose à savoir c’est qu’en matière de social selling, personne n’a raison. Il existe autant de pratiques que d’objectifs et ce sont les objectifs qui dictent la façon d’opérer son social selling. Il ne faut croire personne. Et surtout pas les gourous, ni les éditeurs de logiciel… J’ai donc voulu livrer lors de la soirée la vision que j’avais du social selling.

Pourquoi et comment déployer le social selling en entreprise ?

Le social selling peut se définir comme l’art et la manière d’utiliser les RS pour développer ses ventes voire comme l’art et la manière pour (se) vendre.

J’ai trois bonnes raisons qui expliquent pourquoi j’y ai recours :

Parce que je le peux : par exemple si je suis ingénieur d’affaires ou consultant dans le B to B, je suis dans des fonctions qui se prêtent au social selling. Grâce aux RS, je peux créer plus de recommandations, déclencher plus de conversations et faire en sorte que mes prospects aient une révélation, une épiphanie. Notons que la plupart des recommandations se font par des liens faibles, par des personnes que l’on ne connaît pas. D’où la nécessité de développer son réseau.

L’acte d’achat est difficile dans certains secteurs d’activité. Les clients ont besoin d’être guidés. Le social selling est ainsi tout à fait qualifié sur l’achat complexe. Les RS sont l’endroit parfait pour guider des prospects au début et pendant leur parcours d’achat.

En entreprise, les gens veulent de moins en moins rencontrer les commerciaux mais demeure la nécessité d’accéder à des ressources pour les aider. En tant que commercial, j’ai donc besoin de me positionner en tant que consultant pour développer ma crédibilité et ma visibilité. L’idée est donc d’exploiter les RS mais pas de vendre sur ces derniers.

Comment cela se traduit-il concrètement ?
L.S :L’idée générale est d’aider les autres à progresser. Un bon social seller aime ses prospects et les aide à progresser. Cela passe par la production de posts, de vidéos, de podcasts et de commentaires. En tant que social seller, je réponds également aux commentaires : l’interaction est primordiale

En parallèle, il faut également développer une recherche de cibles et travailler son réseau sans oublier les contacts faibles. On se fait ensuite « taguer » ou recommander. Et seulement après, on rentre dans des opportunités business. Des mécanismes tels que la sérendipité sont à l’œuvre sur les RS pour nourrir le social selling.

Quelles précautions mettre en place avant de se lancer ?
L.S :Au préalable, il faut s’assurer de ne pas avoir un profil qui sent mauvais. Il faut être visible et crédible. Il faut aussi se donner une routine quotidienne, utiliser son smartphone plutôt que son ordinateur et réaliser son social selling dans les moments informels, sur les trajets domicile-travail par exemple.

Quels pièges ne pas commettre ?
L.S :D’abord il ne faut pas faire prévaloir le moyen sur l’objectif et acheter un logiciel en pensant que cela va être la solution miracle à ses besoins de social selling. Il ne faut pas commencer par les outils mais d’abord entamer une véritable démarche de social selling. Ensuite seulement, il est possible d’utiliser des outils d’intelligence commerciale ou d’employee advocacy.

Par ailleurs, il faut que cette démarche soit inscrite avec sérieux dans la culture d’entreprise.
Car trop souvent, le social selling est considéré comme un gadget. Et il persiste une véritable inculture des directeurs commerciaux à ce sujet qui ne sont pas conscients du potentiel.

Il faut également libérer la parole dans l’entreprise et ne pas être dans le « command and control ». La communication et le marketing ne doivent pas être un frein. Pour commencer, un pilote peut être la bonne solution.

Il ne faut pas limiter le social selling à la vente, cela concerne par exemple les RH sur le sujet de la marque employeur. Des témoignages collaborateurs pour faire rentrer cela dans les mœurs sont également les bienvenus. Il est également bon de mettre en place des KPI et établir des liens entre CRM et sales pour suivre cela à la culotte.

Enfin, ce genre de chose ne se délègue pas. Les directeurs commerciaux doivent initier cette pratique et ensuite expérimenter dans un pilote.

Le mot de la fin ?
L.S :Pour plus d’expertise, vous pouvez vous rendre à la 7^eédition du Social Selling Forum qui se tiendra à Paris le 7 décembre prochain au client center d’IBM.

Propos recueillis par Geoffroy Framery